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余温后的淡市”走位”

指南针 2017-11-09 18:45:31

个人认为余温后的淡市与传统淡市细分有所不同,所以市场阶段不同,前者经历过了火爆市场大浪淘沙般的大量客户消化,以及未来客户透支消化,从而导致市场成交有所停滞,各售楼处门可罗雀,是旺市的与淡市的衔接阶段,这个时期客户购买出现矛盾情绪从而导致营销策略的转化!

而传统淡市是市场长期处于一种迟缓的现象,而这个时期情况是客户购买比较理智,伴随着新客户出现积累,周期内价格曲线相对平稳,购房客户通过对比产品,更理智的匹配自身置业需求。

所以,对于淡市可通过“造场热销、 特价摸底、拉动上门、成交奖励、价值输出“等手段出击,做平稳性持续性销售,淡市中回笼资金是唯一目标,需量化目标导向结果,根据项目的营销阶段进行营销策略组合,丰富产品线和成交渠道,建立“现金牛”稳步完成产品消化。

火爆市场的强烈透支消化,导致如今淡市打破了往年的金九银十,更有可能减弱了返乡置业购买力,这个时期个人认为项目应该根据项目营销阶段(面市期 强销期 平销期  尾盘期)进行营销策略组合。

A、对于面市期产品,应考虑如何抓住眼球(客户、销售、同行、经纪人等),通过营销体系的建立,大范围推广成为市场新秀,引发关注,梳理客户需求,通过梳理,调整首开产品策略方向及产品推售配比。

B、对于强销期有了首开的铺垫,可以释放首开成果,制造节点活动或利用节日增加项目活动,扩大项目人气,增加老带新成交奖励,调整成交奖励刺激销售拉动,通过首开价格测试,进行价格上浮调整,梳理市场销售口碑,增加客户购买信心。组建增加产品线,满足不同客户需求,推出限量特价,刺激市场关注。

C、对于平销期项目重点是老客户刺激和产品的节奏推出,丰富的业主资源是我们最好销售员。伴随特价房活动紧缩产品推出,提高客户购买欲望。团队量性考核,淡市平销期,定量到每一位置业收益与任务。

D、对于接近尾盘期项目个人觉得项目合理分配销售阶段任务,办理贷款老客户回访进行最后房源输出,释放五证齐全和产品购买保障等产品价值信息,伴随特价房扫尾。

以上只是业余闲暇个人观点的粗略简述,具体操作还要根据项目自身、 区位环境 、竞品策略等组合变化,不同思维不同的策略制定、 希望大神们提供见解~

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